建設業｜インバウンド営業による新規顧客開拓

建設会社が抱える新規顧客獲得の停滞という課題に対し、弊社独自のデータ分析とBtoB市場への深い理解を活かしたデジタルマーケティング施策を推進。従来のアウトバウンド営業に依存した顧客開拓から、見込み顧客が自ら問い合わせるインバウンド型営業プロセスの導入を実現しました。結果として、新規顧客獲得率250%向上、商談コスト25%削減という成果を達成し、営業活動の質と効率を大幅に改善しました。

顧客が抱える課題

クライアント企業は長年培った技術力と豊富な実績を持ちながらも、近年の事業環境変化により新規顧客獲得が停滞していました。従来の営業手法は、営業担当者の人脈や紹介に依存したアウトバウンド型が中心で、アプローチできる企業数に限界がありました。

また、建設業界のデジタル化の遅れから、ウェブサイトは情報発信の場としての機能しか果たしておらず、リード獲得やマーケティング活動との連携が不十分でした。さらに、営業担当者の高齢化と若手人材の不足により、従来型の「足で稼ぐ」営業スタイルの維持が困難になりつつありました。

ソリューション概要

弊社は建設業界に特化したデジタルマーケティング戦略を提案し、実行しました。まず、潜在顧客の購買行動を分析し、見込み顧客が情報収集を行うプロセスを可視化。ターゲット企業の意思決定者が関心を持つコンテンツを特定し、クライアント企業の強みを訴求する専門性の高いコンテンツ戦略を構築しました。次に、SEOコンテンツとWeb広告を組み合わせた効果的な集客施策を実施し、ウェブサイトをリード獲得の中心的プラットフォームへと刷新。

問い合わせに至るまでのユーザー動線を最適化し、発注意向の高い見込み顧客との商談機会を効率的に創出することで、質の高いリードを継続的に獲得できる仕組みを整備しました。

プロジェクトの成果

インバウンド型営業モデルへの転換により、ウェブサイト経由の問い合わせ数が月平均で166%増加。さらに、問い合わせの質の向上により実際の商談につながる確率が従来の15%から38%へと大幅に向上しました。

結果として新規顧客獲得数は前年比250%を達成しました。また、営業担当者一人あたりの商談獲得コストは25%削減され、営業リソースの効率的な配分が可能になりました。