ハイテク機器メーカー｜新規顧客開拓

クライアント企業が新規顧客開拓に苦戦している中で、当社は独自のデータ分析手法とBtoB市場への深い理解を活かし、ターゲット企業の特定から接点構築、営業プロセス最適化まで一貫したデジタルマーケティング戦略を構築。結果、新規リード獲得数が前年比150%増、受注率30%向上、さらに営業サイクルの25%短縮化を実現しました。データドリブンかつ実行性の高い施策により、市場拡大と収益向上に貢献しました。

顧客が抱える課題

クライアント企業は革新的な産業用精密機器を開発・販売していましたが、新規顧客の開拓に課題を抱えていました。従来の展示会や紹介営業に依存したアプローチでは、変化する市場ニーズを捉えきれず、成長が鈍化していました。

特に以下の3点が深刻な課題となっていました。
・ 潜在顧客の特定と効率的なアプローチ方法の欠如
・デジタルチャネルでの顧客接点が少なく、オンラインでの認知度が低い
・営業リソースの最適配分ができておらず、見込み客の質の判断基準が不明確

これらの課題により、営業効率の低下と新規案件の減少に直面し、市場シェア拡大の機会を逃していました。

ソリューション概要

当社はデータ駆動型のBtoB顧客開拓を進めるべく、まず、独自のWebデータとデジタルマーケティング手法を活用し、業界特性や購買行動、潜在顧客の関心事や発注検討ステージを詳細に分析。その上で、優先度の高いターゲット企業を特定しました。

次に、BtoB市場に特化したデジタルマーケティング施策を展開し、ターゲット企業の意思決定者に届くコンテンツ戦略の推進、リスティング広告とリターゲティング広告を組み合わせたデジタル広告戦略、ウェビナーやオンラインデモを活用した顧客エンゲージメント向上に取り組みました。

さらに、見込顧客の関心事と発注検討ステージに応じて、営業リソースの最適配分を実現。マーケティングと営業の連携を強化するプロセス改善も行い、商談化率向上のための実行性の高い施策を立案・実施しました。

プロジェクトの成果

本プロジェクトは、開始から6カ月で、新規リード獲得数が前年同期比150%増加し、それらのリードからの受注率は30%向上。さらに営業サイクルが平均25%短縮され、営業効率の大幅な改善に成功しました。